商户风采||80后女商户的“鳜鱼经”:以“诚信之花”绽放“经营之路”
2024-04-09
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作者/发布人:南环桥宣教中心



编者按:仲春的凌晨3点多,苏城仍在“沉睡”,位于苏同黎路3099号的南环桥市场却已经灯火通明,车水马龙。走进满满“烟火气”的水产市场,眼前批发商户和采购商赶集忙碌的身影犹如“冬天里的一把火”,他们用实干和拼搏编织梦想,点燃苏城市场经济,让广大消费者品尝到货足价稳、美味安全的水产品。

在南环桥市场益谷水产,来自安徽阜阳的80后老板娘周静正忙着为上门的客户挑选肥美的鳜鱼。2013年,益谷水产在苏州南环桥市场注册成立,主营鳜鱼专业批发,“益谷”品牌自此诞生并不断成长。与此同时,我国经济社会高速发展,消费者对水产品的消费理念与需求不断更新与升级。周静敏锐地观察着时代发展趋势,不断摸索思考水产业的发展方向:在供应链方面持续深耕,与苏北、广东、江西、湖南等全国多家水产养殖示范基地合作,稳定产出高品质的鳜鱼。同时,全面把控全品类鲜活水产的品质与稳定供应,为下一级批发商提供全面、完善的产品和服务。“近年来,为满足市民的个性化需求,我们推出‘初加工+配送服务’,客户提前通过微信下单,他们就把预订的鳜鱼经过简单处理包装后配送到家,客户拿到货就能享用,很受消费者的欢迎。国家现在对水产品、农副产品都有利好政策,对行业未来发展信心十足,要把新鲜安全的食品送到每个客户手上。”周静在接受采访时表示,公司成立11年多的时间里,凭借过硬的产品质量和诚信的服务意识,益谷水产的鳜鱼批发和加工生意一度占据可观的市场份额,“益谷”品牌在南环桥市场水产行业内的影响力、辐射力持续增强。

从刚成立时日均销售鳜鱼产品200多斤,到如今日均销售鳜鱼3000到8000斤,周静将小小鳜鱼做出了大文章,形成一条包括合作养殖、捕捞运输、加工销售等成熟的“鳜鱼产业链”,实现年度销售额1亿元,成为南环桥市场鳜鱼销售量最大的经营户。“当时我压上了全部家当,在南环桥市场租了一个档口从事鳜鱼批发。”周静说,起步等于“两眼一抹黑”,从鱼塘拣货、捕捞运输、添置设备等,一共投资了10多万元,不少是从亲戚朋友处借来的。亲友们虽然借了钱给我,但都不希望我冒这个险。看着年幼的孩子和年迈的父母,巨大的经济压力让我不得不“一意孤行”。刚开始从事鳜鱼批发的那几个月,原本体重100多斤的周静瘦到了70多斤。近年来,随着市场需求的进一步转变,消费者对水产品形式有了更高的预期,以传统批发贸易等大流通为主的益谷水产曾经受到供需脱节的影响,也一度陷入了发展瓶颈,转型升级迫在眉睫。“市场在哪里呢?新的困难随之而来。”周静说,一开始,她委托鱼贩子帮忙销售,但销售量总上不去。鳜鱼卖不出去,每天都会产生损耗。她情急之下,横下心去了上海拓展业务。原来,曾在上海从事水产运输的丈夫告诉她,上海铜川水产市场很有名气,可以去那碰碰运气。没有名片,周静就找来一堆小纸条,在上面写“有鳜鱼,请到我家去拿货”,并写上自己的联系方式。她每天在市场里寻找客户,脚上都磨出了血泡。就这样,凭着一股不服输的闯劲,她逐渐打开了上海、苏州、常州、南京以及安徽黄山等地的市场,同时也结交到行业内的不少客户和朋友。经过多次向同行取经,她意识到直面终端消费者才能时刻洞察他们的需求,把握市场变化。想要做大做强水产生意,必须让消费者的需求走进供应链决策,让“益谷”品牌深植消费者心中,如此才能有长远的发展前景。这次,她将目光投向了消费终端。她主动电联老客户,挖掘新客户,并与客户建立好亲和力,进一步稳定消费群体。

除了非常执着,周静还说自己是一个相当爱“折腾”的人。随着益谷水产供应链实力的不断积累和强大,如何继续开拓终端消费者市场,让高品质的鳜鱼类水产真正走入居民日常的餐桌,成为下一阶段给自己定下的“小目标”。近年来,我国生鲜电商迅速发展,各类平台如雨后春笋般涌现,但纵观全国盈利者寥寥,物流成本高、暂养损耗大、用户黏度差等难题成为致命痛点,而消费者对水产的要求则更加严格。在以往的经营中,周静发现,传统水产市场多为个体单品经营,其落后的生产管理和服务意识严重制约了水产业的健康发展。大量中高端用户的个性化需求给水产业零售业带来了巨大的发展机遇和挑战。在她看来,未来水产零售的发展终将演变成两个消费场景:餐饮店和大型商业综合体。随着商业模式的不断优化,借助业内良好的品牌和口碑,周静不断扩张益谷水产零售版图。2022年上半年,她经客户介绍,成功敲定了一个大单——每年11月到次年1月,为安徽黄山臭鳜鱼厂供应新鲜鳜鱼。“对方的供货要求条件较高,首先必须活杀,其次必须去内脏、去鳞、去腮,第三必须每条真空包装。”周静说,“每天夜杀,这完全是手工活,供货量达到3000-5000条。虽然利润不大,但量大,渠道稳定,为此我又额外招聘了10余个小伙子,每天晚上专门从事活鱼现杀。”此外,她还努力开拓新的销售渠道,与苏州地区新梅华、香雪海等大型餐饮连锁店达成战略合作协议,为苏州招牌菜“松鼠鳜鱼”提供原材料,日均供货5000斤左右。疫情期间,在转型向商超零售发展的首场战役中,益谷水产打出了保供的漂亮一仗,累计为各类商超供货鳜鱼10000余斤。“五一”快到了,我们会提前备货,大概准备5000-10000斤鲜活鳜鱼,满足市场需求。节假日期间生意会更火爆,交易数量要比平时翻一番。”     益谷水产能有如今的成就,可以说与周静孜孜不倦地在水产行业努力与耕耘以及市场对商户的扶持息息相关。“做水产相当辛苦,又脏又累,尤其是早些年的批发生意,每天都是半夜开始工作一直到第二天清晨,然后白天要继续处理工作及其他的事,基本上每天都只有4-5个小时的睡眠。”周静说,“商户在经营过程中需要不断学习和提升,南环桥市场定期组织培训课程和讲座,邀请专业人士为商户提供经营管理、市场营销等方面的培训和指导,帮助提高经营水平。此外,传统市场依赖‘房东经济’,只管定时收租和基本物业服务。而南环桥市场跳出传统经营模式,业务部门积极主动服务好市场商户,为我们营造一流的营商环境,倾力帮助商户打造既有特色又有水准的品牌。不断做强供应链、做优服务链、做大产业链,让菜篮子拎出新的发展潜力,让老百姓满意,让商户满意。”

 

听完这艰辛而又曲折的创业路,望着眼前这个略显柔弱的女子,敬佩之情在笔者心底油然而生。正是秉持着这份诚信与执着,周静这一路走来,纵是有千万重困难,却是越走越宽广。周静表示,下一步,她将铆足干劲,向“新”而行,立足自身优势,从质量、创新、文化等入手,将“初加工+配送服务”模式智能化、数字化、云端化,倾力打造既有特色又有水准的鳜鱼品牌,加快推动益谷水产品牌化、规模化发展,做细做精做强,不断提升益谷水产品牌的内在价值。作为南环桥市场妇联执委,她也会以“讲奉献、敢担当、有作为”的饱满热情、高度的事业心和责任感投入妇联工作,用心用情带领、团结、服务女性商户,当好妇女群众的“娘家人”。

 

 

 

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